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成功案例

销售中如何利用好成功案例这个工具成功案例集

发布时间:2020-05-15 04:03

  第二个工具是成功案例集。成功案例集的核心是体现价值,引发共鸣,不是宣传产品,更不是宣传品牌,而是用问题引发共鸣,用价值吸引客户。

  可能有些公司有这种案例集,不过从经验上看,没几个能用的。公司层面的宣传册子就干巴巴的几个案例,一辈子都不更新。而且偏重于高大上的客户宣传,他们主要是为了树立公司品牌形象,根本不是为了销售做单。搞市场宣传的人通常喜欢吹嘘自己的产品而不是关注客户。而你需要的是鲜活的、不同类型的、和你未来找的线索类型贴近的、问题挖掘深入的案例。所以,多数情况下,还是要销售组织自己编写,因为销售的案例集和公司完全不一样。案例集的设计方法如下:

  (1)甄选案例:成功的客户各有各的问题和解决方式,他们往往表现出不同的特点。这些不同的特点吸引有类似特点的客户。比如有的猪场(客户)重视僵猪问题,有的工程(客户)在设计方面有特色,有的运输公司车队管理很好。这些特点就是甄别的依据,甄别的依据主要是行业相似、客户问题相似。

  (2)客户背景:简单描述一下客户单位的情况。重点突出目标关联的部分,比如你能解决生产效率提升的问题,就重点描述客户订单多、变更频繁这样的背景。客户背景的描述可以适当强调行业属性。

  (3)客户目标或遇到的问题:客户希望通过你的产品解决什么问题或者达到什么目标,列出1~3个。目标和问题其实是硬币的两个面,没什么区别。比如,客户希望不要超出预算、希望故障率降低5%等等。注意是客户的目标,不是对你产品的要求,诸如客户希望你的产品价格便宜,希望供应商服务好之类的都不是目标。

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