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成功案例

成功营销案例小故事分析(故事里的方法绝对对

发布时间:2021-01-12 03:36

  产品扎实了,渠道给力了,是不是消费者就喜欢了?未必。今天的消费者,对品牌要的是个感觉,这种感觉要么是个个性,要么是个调性,要么狂放不羁,要么温文尔雅。

  从2015年4月到6月,繁忙中的蒋雯丽经纪团队曾数次抽身前往水塔,了解工厂,了解产品,了解这个企业真实的供应链。对他们来说,选择一个品牌的风险在于,企业的真实度与可信度,这其中包括产品的品质和人的品质。

  水塔看中的魅力,则是蒋雯丽的品质所在:一位生活健康独立、见解卓而不群的知识女性。

  就品牌调性而言,正面、健康、独立、刚毅,是二者内在最为相符的部分。对于70、80后整天平衡事业与家庭关系的厨娘们来说,平和、独立、韧性,是他们当下最为需要的力量。

  正如水塔营销总经理边江所说,透过品牌代言人,加大与消费者之间的沟通,不仅希望消费者记住“水塔”这个品牌名称,还要传递品牌一直希望带给消费者的健康、幸福的生活方式。

  与消费者走得越近,越会发现,他们的需求变得越来越细分,特别在一个始终大容量大品项同质化的陈醋领域。其实,消费者的需求都是潜在的,只要给他一个暗示,他就会跟进。

  ● 山西老陈醋,经久不变,代表一种传统文化,但现在已经开始融入现代气息。

  ● 山西陈醋,在全国使用量最大,度数比较低,更多体现的是现代气息加上传统意识。

  未来市场要拼的,不是那些严重同质化的产品,而是一个个细分市场。A品牌陈醋与B品牌陈醋到底有何不同?消费者是很难品出来的。但是,你是吃饺子用,还是拌凉菜用,从功能上,很容易做出判断。产品细化,品类细分,才是未来市场的主流方向。

  当然,可能未来每个家庭都有两瓶醋:一瓶陈醋,炒菜通用型;一瓶风味醋,特用型。至于适合南方朋友的海鲜醋,适合伊斯兰教朋友的伊斯兰醋……也在细分之列。

  如果还有人说,南方人对陈醋的消费量不大,水塔给的答案是:南方市场将以风味醋为主,打白醋、米醋,陈醋在那里起辅助作用。

  看起来,做了40年陈醋的水塔,品牌理念还是蛮新,正在不断变化的市场中做全面调整。而这样的品牌升级,需要的是一套成熟的支持体系,比如供应链和团队,它也并不像我们看到的那样简单。从一个调味品制造商营销小故事,转变为一家引领健康生活的服务商,路还很长

  姚洪(化名)是一位在郑州打拼已经20多年的商人。而早在上世纪九十年代,他就在许昌立业,与胖东来家族的于东来同时创业,并且财富和名利双收。但没有商人永远顺风顺水,姚洪经历商海的几进几出,今天,他背负一身债务后又重新开始,从纺织、到种植,然后再到食品餐饮,大浪淘沙后,他继续追随着当初的创业梦想。

  姚洪,许昌人,20多年前,和如今的青年人一样,奋力打拼着自己的创业梦。2000年,他便在郑州文化路白庙开了一家老面馆,位于郑州的城中村,人口聚集,入住的大多都是外来打工人口。姚洪选定了厨师,挑好了地理位置,5元钱一碗的捞面在这个城中村社区顿时火了起来。

  在郑州捞到第一桶金后,姚洪逐步尝到了干餐饮的甜头,又开始琢磨出点子,研究大盘鸡,随即在经一路开店,也取得成功。“那个时候,只要选对地点,有好品质和口碑,生意都能做成。”这是他最初做生意时的商业思维或者说是制胜法则。

  而在后来的经商实践中,姚洪却否定了这一点。这还要从他的失败说起。做了几年餐饮后,他积累了足够的资金,姚洪开始涉足别的行业。2014年,他在东区开了一家按摩足疗会所。这一次,是一次惨痛的失败。

  姚洪始终认为有高消费就会有市场,有市场就会产生高频率的销售,但这一次,他算错了。从2013年开始,由于经济危机的影响,加之三公消费的限制,娱乐消费包括高端餐饮市场开始极度下滑,生意日益难做。

  而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找,在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的电梯运行问题长时间没有解决,导致公司一直没有效益,这也是这个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说,这样的店成本消耗极大,原来赚的几千万全砸里面了。

  这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次,一时间债务也如泰山压顶一般营销小故事,“有的时候真的坚持不住了,甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况,仿佛现在还历历在目。

  员工发不了工资,投资之前的债务登门,让姚洪似乎瞬间掉进了万丈深渊。怎么办?痛定思痛过后,姚洪没有失去理性,他还是决定重操旧业,从他熟悉的餐饮业开始翻身。

  这个时候,最让他敬佩的商人有两个,一个是红遍中国的马云,另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵,两人看似没有什么可比性,但后者似乎离姚洪自己更近一些。

  说到火锅,不得不提起2012年,姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后,姚洪没有其他选择,加上偿还以前的债务,身上也所剩无几。他找岳父借了钱,在中牟买了他所能买下的最便宜的一头毛驴,就在此种境况下开张了。

  有所不同的是,这一次的利润来源与前几次创业有所变化。支起炉灶以后,姚洪始终没有改变的是对饮食口味的追求。什么食材对火锅最提鲜?什么口味适合于郑州甚至是一个片区的消费者?这些,姚洪都研究得一清二楚,并且不惜花本钱请厨师,甚至于向科研单位的教授取经学习。而这个时候姚洪也想到,不能再像原来满足于一家店,要从一开始就走连锁经营的路子。

  这家店做成样板以后,姚洪想着多开几家店,一是增加品牌力,二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资,哪怕是第二家店。于是,姚洪开始用加盟的方式做店,加盟他驴肉火锅的合作伙伴纷至沓来,而这样一做,反倒是无心插柳柳成荫,本来思考如何扩大规模,然而却赚了一大笔的加盟费。

  说到这里,姚洪解释说,连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势,也是一个过渡期。

  姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店,生意火爆。“一个商人第一要务是利润,但利润的第一要务是商业思维,这个思维就是,趋势大于系统,系统大于团队,团队大于个人。”姚洪说。

  “杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一,我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说,他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点,重新蓄势起航。

  这个转变,自然要得益于他自己多次的失败经验。何谓趋势?姚洪的理解是:一是宏观的经济趋势,二是具体的行业趋势。“不懂趋势,无异于给别人做嫁衣,夏季卖冬装。”姚洪比喻说。

  姚洪接着说起现在的生意经,原来一个好位置,一个好产品就能占领一方市场,但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题,利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店,每天的翻台率平均达到5次以上。

  姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例,一个果盘怎么摆放,切块的标准,食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制,增加实体店运作的活性。

  “己所不欲,勿施于人,我每天都在背诵自己的企业文化,甚至是生意经,培养有心的员工要比做企业本身更重要。”姚洪说,不管什么时候,只要有进步的理念,你就不会输,而对于我,永远站在事业的起跑线上。

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